山田卓:init inc CEO
大学を卒業後に入社した会社では法人営業に従事。
その後、転職しカスタマーサポートエンジニアを経て、独学でiOSアプリをリリース。
有名ベンチャー企業にてフリーランスとして参画後にinitを立ち上げ現在に至る。
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営業からキャリアをスタート

ーご経歴を教えてください。

まず、2015卒の新卒で、地元の宮城から渋谷の通販のシステムを売っているテモナ株式会社に入りました。

1年半ほどそこで法人営業をしていたのですが、その後にエンジニアになりたいと思い、転職をしまています。

次に入ったのが、スマホアプリの分析ツールを販売しているRepro株式会社という会社です。

そこでは、未経験だったので、カスタマーサポートエンジニアというポジションの仕事をしていました。

カスタマーサポートエンジニアというのは、カスタマーサポート専属のコードを書かないエンジニアのことです。

本業でそれを1年間やりつつ、その期間に独学でエンジニアリングを学び始めました。

半年ほどでiOSの個人アプを作ってリリースし、翌月ぐらいに独立して、そこから1年半ほどフリーランスでやった後、今年の4月に法人登記をして起業したという運びです。

現在は起業から半年ほど経ちましたね。

ー以前、アーチェリーをされていたとのことで、そのお話をお聞かせいただけませんか?

子供の頃からアーチェリーをやっていました。小学5年生から12年ほどです。

でも、それは結構良い所までいったのですが、個人的には仕事としてやっていくのは難しいかなと感じていたんです。

何故かと言うと、アーチェリーは4年に1度のオリンピックでメダルを獲得すると国から奨励金をもらえるのですが、だいたい400万円なので、年収にすると100万円ぐらいなんですね。

選手はそれ以外に大会などで賞金が出ることも少なく、自分の能力次第でどんどん稼いだりスキルアップをしたりということができない分野だったので、仕事として長く続けていくことは難しいと思い諦めてしまった、というところが大きな要因でもあります。

ーずっと続けてこられたものを辞めるのに抵抗はなかったのですか?

あまりなかったです。

アーチェリーはすごい好きでやっていたというよりかは、12年続けていたものなので、もうやるのが当たり前になっていたんですね。

ある程度の成果も出せて自分の中では納得していたので、就職は辞めるのにいい区切りだったのかも知れません。

そこから新しいことを始めようと、普通の就職活動をしていました。

「どうせやるなら熱意を持って取り組めることがしたい」という思いから、就職の時には「いずれ起業する」と決めていました。

そのために「まずは社会に出て勉強しよう」という意味をこめて会社に就職したんです。

エンジニアは「楽しそう」

ープログラミングに興味をもたれたのはいつ頃ですか?

1社目のテモナ株式会社に入って、同じ会社内で隣のチームがエンジニアリングをしていたのですが、その雰囲気を見てすごく良いなと思ったのが一番のきっかけです。

エンジニアさんて楽しそうに働くんですよね(笑)

昔は「引きこもり」とか「オタクっぽい」みたいなイメージもあったと思うのですが、最近は普通の人がエンジニアになることもありますし、エンジニアが一般化してきた印象があります。

ギャルとかYouTuberのエンジニアみたいな突飛な人から、文系エンジニアとか在宅の主婦のエンジニアもいるくらいですからね。

エンジニアのイメージがどんどん明るくなっていると感じています。

ー1社目から2社目に転職したきっかけを教えてください

1社目で営業をやっていたのですが、新卒の同期で営業をやっているのが僕ともう一人だけという状況だったのですが、その同期の彼には営業で1度も勝てなかったんです。

手前味噌ですが、自分はスポーツである程度の成績を残していたという背景もあり、正直「営業もいけるだろう」と思っていたのでショックでした(笑)

それで「ちょっとまずいな、方向転換しよう」と思ったのが1つのきっかけです。

もしここで営業が上手くいっていたら、営業で起業していたかも知れませんね。

ただ、今となっては「良い意味で出鼻を挫かれた」と思っています。

ーカスタマーサポートエンジニアと普通のエンジニアの違いはなんですか?

カスタマーサポートは、一般的に顧客からの問い合わせに電話で応対する職種だと思いますが、カスタマーサポートエンジニアは顧客からの「技術的な問い合わせ」や「バグ報告」などに対応する職種という違いがあります。

僕が2社目に入ったReproという会社の場合は、このカスタマーサポートエンジニアの顧客対応を電話ではなくチャットで行っていました。

例えば「ここの機能で不具合があるよ」とか「こういうことをしたいんだけど、どういう使い方をすればいいの?」という使い方の説明とか「ここが上手くいっていないのだけど調べてくれない?」といった内容です。

僕の方で1次受けをして、後ろにいるエンジニアさんに調査を依頼したり、たまに僕自身が調査したりしていました。

なので、職種としてそれをやっている人はまだあまり多くはないと思います。

ーそこから独学でエンジニアの勉強をされたんですか?

元々営業から転職した一番の理由がエンジニアになることだったので、エンジニアになれなかったら転職した意味がなかったんです。

とはいえ、本業のカスタマーサポートエンジニアだと業務時間中にコードをかけなかったので、どうしても独学で本業以外の平日夜や土日の時間で勉強しないといけない状況だったんです。

なので仕方なくやっていた、という感じですね(笑)

それを1年ほど続けていたので、この期間はけっこう精神的にもつらい時期ではありました。

アプリ制作の実績を作りエンジニアへ

ー独学はどのように始められたのですか?

僕の場合は本やネットの動画教材から手をつけました。

しかし、それではある一定レベルまではたどり着けるのですが、エンジニアと呼べる領域まで行くには、そこから先にまだまだやらなければならないことが沢山あったんです。

その上、そういった学習方法が体系化されたものというのはあまり多くはないんですね。

そこで、基礎学習の段階から「エンジニア」になるまでの学習過程を、個人アプリを作るという方向性でクリアしていきました。

一般的な教材で基礎を学び、その後に個人アプリを作りリリースする、という流れの学習を行ったわけです。

なので、個人アプリを作ったきっかけは「エンジニアになるため」というのが一番大きかったですね。

アプリは1つ作ってしまえば、他もある程度は分かるはずだと考えていたのですが、その考えは大きくは外れていませんでした。

ーアプリをリリースした段階で、フリーランスに転換されたのですか?

そうですね。

別の会社に就職することも考えたのですが、「もうアプリ1個作ったし、営業を経験していたから営業力もあるし、フリーでも食べていけるんじゃないか」と思い、とりあえずフリーになりました。

ー独立してから起業するまではどのように動いておられたのですか?

独立直後も正直エンジニアとしてはまだまだ未熟だったので、色んな案件に入ろうと思い、名刺管理のSansanさんやCAMPFIREさん、JOIN USというマッチングアプリの会社さんとか、色々な企業に入りました。

当時は週7日稼働で、同時並行で動く案件を最大4件ほど抱えている状態を1年程度は続けていたと思います。

毎日毎日、リモートワークか客先常駐(お客さんの会社に行き、デスクを借りてそこでやる)でエンジニアリングをしていました。

複数案件を同時並行すると気持ちや記憶の切り替えが大変なこともあったのですが、色々と工夫を凝らしながらも最後は結局気合いで乗り切ってましたね(笑)

それは少ししんどかったです。

ー案件はどこから取ってきましたか?

自分から直接営業に出向くパターンと、エージェントさんに取ってもらうパターンの2つです。

フリーランス時代はどちらのパターンもうまく活用して案件を取りにいっていましたね。

エージェントさんの方は、色々紹介してくれるので条件が良ければ行くという形で、自分で直接営業をするパターンでは、Wantedlyとかをよく使っていました。

ーフリーになろうと思ったきっかけは何ですか?

僕は特別能力が高くてフリーになったわけではなく、凄いと思う人の近くいた事で自然とフリーランスという選択肢が出てきた、という感じだったんです。

例えば営業時代、当時はエンジニアになりたくて仕方なかったので、ネットで「エンジニアとして独立された人の記事」を探しまくっていた時期があったのですが、そこでたまたま1.2ヶ月前にエンジニアとして独立されたという人の記事を見つけてコンタクトを取り、直接会って「エンジニアになりたいんです」と伝えた事があったんですね。

そこからその方とよく交流するようになったのですが、彼の友人も起業している人が多かったので、そのコミュニティに入れてもらったり、そこで色々と話を聞いたりして行く内に 「あ、そういう選択肢もあるんだな」というのを知ってフリーランスになろうと思ったんです。

なので、特別な能力があったという訳ではなく、自分ではできないから「誰か助けてくれる人いないかな」と探したらたまたま良い人がいて、その人にくっついていったら良い情報をもらったという感じです。

おかげさまでフリーランスや法人化した後もそこで繋がった人とお仕事をする、ということも最近多くなってきているので、これもご縁なんだなと感じています。

ニューヨークにて

海外よりも日本で起業することが最短の道

ー今年の4月に起業されるまでの動きはどのようなものでしたか?

実は元々起業するかどうか迷っていた時期がありました。

というのも、去年の夏終わり頃には、僕の中で2つの選択肢があったんです。

起業するか、海外でエンジニアとして働くかです。

とりあえず海外で仕事をするためにエンジニアとして面接を受けたいと思い、11、12月の2ヶ月間で海外に滞在し、就職先を見つけようと思っていました。

11月はフィリピンで語学留学をして、12月にサンフランシスコとニューヨークに行き、現地の人と会うという計画を立てたんですね。

ですが、向こうに行く前に「アメリカに行った後どうするんだろう」とイメージをした時、元々起業したい気持ちがあったので、ゆくゆくはアメリカで起業することまで考えていました。

しかしそうすると、英語の習得期間と、現地でのビジネスの文化を学ぶ期間を考えると、3.4年かかってしまうし、起業の準備期間も含めると最低でも渡米から5年は必要だと気づいたんですね。

それだと自分的には遅いと思ったので、とりあえずクイックに日本で起業した方が良いという結論に至り、アメリカでの就職はあきらめて、1月に帰国してから起業の準備をしました。

帰国してすぐに仲間探しを始め、エンジニア2人に声をかけたところ、たまたま二人とも職を変えるタイミングだったので前倒しで起業しようということになり、帰国から3.4ヶ月での起業となりました。

ー海外に行くという選択肢はなぜ出てきたのですか?

1番の理由は、行ったことがない所で挑戦するのが好きだったからです。

今まで、宮城の田舎から仙台に上がってきて、仙台から東京に上がってきて、というように、新しい環境に身を置くことを経験しました。

「東京の次ってどこだろう?」と考えたらやはり海外だと思ったんですね。

エンジニア界隈において世界の最先端は今はアメリカのシリコンバレーなので、そこで挑戦することが目標になっていました。

ー海外に、知り合いのツテなどはあったのですか?

何もなかったで、一人で行きました。

11月のフィリピン滞在中に日本で起業することは決めていたので、12月に渡米した際には現地の会社との採用面談はしない方針に変更していたんです。

ただ行っただけで終わるのは嫌だったので、現地に住む日本人や海外の方々とのコネクションだけは作って帰ってきましたね。

起業後のリアル

ー現在のお仕事を具体的に教えてください。

大きく3つの仕事をしています。

1つめは、僕が個人で作っていたiOSのアプリです。

現在は個人から法人に移管していて、それを運用しています。

まだ収益性は低いのですが、将来的には事業の柱となる可能性を秘めているので、引き続き継続して開発しています。

2つめは、スマートフォンアプリの受託開発です。

お客さまからご依頼を受け、弊社で制作し納品するという事業です。

これが現在の収益の柱になっており、それで売上を立てています。

3つめは新規事業です。

歯科医院さん向けのアプリを制作しています。

これは、現在マーケティングやプロダクト制作の段階なので、まだ製品化はしておりません。

歯科医師さんに対して、サービスや細かい機能のニーズを調査しているところですね。

ー起業にかかる資金はどのように集められたのですか?

資本金は自己資金です。

フリーランス時代に頑張って働いていたので、ある程度の貯蓄があり、それを資本金に回しました。とはいえ、それでも足りなかったので、残りは融資をしてもらう方針を採りました。

今は日本政策金融公庫と商工中金から借り入れをしている状態です。

ーいわば”借金”をすることに抵抗や不安感はありませんでしたか?

やっぱり借金は嫌ですよね(笑)

ファイナンスと呼ばれるお金の融資・活用については様々な意見があって難しい問題ではありますが、うちの場合は、外部に経営意思決定権を委譲しない方針としたことが大きいです。

出資を受けていると、たとえ自分が筆頭株主であっても、外部に経営意思決定者が増えてしまうため、自社内で意思決定したものを一度株主に説明をして承認を得ないと進められなくなります。

それを避けたかったというのが、融資を選んだ一番の理由ですね。

ある程度のリスクを負ってでも、借金をしてお金を集めた方が自社のやりたいようにできると考えています。

ー3つの事業全てにご自身が携わっているのですか?

基本的に全て携わっています。ただ一部、社員に任せている部分もありますね。

ー一週間のスケジュールを教えてください。

タイミングによって差はありますが、たいてい、営業か開発か、ディレクションをしています。

少し前は営業力が弱く、案件受注をすることが難しかったので、ずっと営業活動をしていました。

案件が順調に入るようになってからは獲得した案件を開発しなければならないので、メンバーにお願いしきれない部分を僕が開発したりもしていました。

もちろん営業も続ける必要があったので、この期間には営業と開発の2つを同時並行で行っていた時期もあります。

現在は営業を一旦ストップして、主にディレクションの業務していますね。

具体的には、お客さんから「こういう機能を搭載してほしい」という要望を受けて、それを仕様書として、エンジニアが開発できる状態に落とし込む業務や、デザインの骨組みの部分であるワイヤーフレームを僕自身が作って、デザイナーさんに渡す業務、顧客のリリーススケジュールを聞いて開発期間とデザイン期間とテスト期間のスケジュールを組む業務などがあります。

ーメンバーは何人ほどいらっしゃるのですか?

今は僕と正社員が1人です。その他に業務委託の方が10数名ほどいて、主にエンジニアとデザイナーの方がほとんどです。

ー業務委託の方はどうやって集められたのですか?

紹介もありますし、最近は複業解禁になった流れがあるので、AWのような複業支援のプラットフォームを利用して集めた人材もあります。

ー営業は全てご自身で行われていたのですか?

そうです。それに加えて開発やディレクションも行うので、少し手が足りないです。

ー現在一番大変なことは何ですか?

うちに限らず、他の受託開発会社も同様だと思うのですが、安定した収入を得られるビジネスモデルではないことです。

その都度案件を頂いて対応するというモデルなので、売り上げを作り続けるには、ずっと営業を継続していかなければなりません。

しかし、売り上げを作るために受託開発の方に自社のリソースを割いていると、新規事業の方にリソースが割けなくなります。

そうすると直近の売り上げにしか繋がらないので、未来の安定的な収益のための投資ができないという課題があるんです。

ー現在のリソースの配分割合はどれぐらいですか?

95%が受託開発で、5%が新規事業です。

これ以上受託開発を請け負えないという理由もあり、一旦営業を止めている状態ですが、現在行っている受託開発が落ち着いてきたら、もう少し新規事業の割合を増やしたいと思っています。

ー他社との差別化はどのように行っていらっしゃいますか?

うちはまだ1期目なので、長くやってらっしゃる他社さんと比べると、実績がないという部分は少し弱いんですね。

実績がないと、新規顧客の信頼が薄くなってしまいますから、新規顧客は他社さんに取られてしまうことも多いです。

なのでうちの場合は、実績ができるまでは知り合いづてで案件を頂くか、ゴリゴリで営業を頑張って気合いで乗り切るしかないと思っています。

ー受託開発の需要はどのように見いだすのですか?

仮説を元に営業しています。

大抵の通販サイトさんの場合、Webサイトを用いていると思うのですが、ある程度の売り上げのある所はもっと売り上げを伸ばしたいと思うはずなので、「Webサイトをやっている通販のシステムをアプリ化しませんか?」「アプリにしたらホーム画面にずっと表示されているので、既存の顧客からの収入が安定し、売り上げがあがりますよ」「アプリによって得られる売り上げ余剰分、うちの制作費に回してくれませんか?」というやりとりが考えられます。

しかし、自分から仕掛ける「アウトバウンド営業」は、ニーズがない人に対して売り込まねばならないので、確度が低い傾向にあります。

それとは別に、向こうから来てもらう「インバウンド営業」というものがありますが、うちでは「アイミツ」というサービスを利用しています。

アプリを作りたい会社さんがアイミツに連絡して、その問い合わせをアイミツからうちに紹介してもらうという形なので、もうニーズができているお客様に対して営業を仕掛けることになるので、当然確度も高いわけです。

なので、受託に限らず、営業に関してはインバウンドの比率が高くなりますが、ウチでも今はほぼインバウンド営業です。

ー現在、楽しいことはなんですか?

大体全部楽しいです(笑)

やった分だけ売り上げや組織作りが伸びていくこともそうですし、僕はルール作りが好きだったりするので、何かの失敗した時にその都度同じ失敗を二度としないためのルールを作ったりすることもやりがいを感じます。。

失敗を重ねて色んなルールができあがっていくと、やはり徐々に上手くいくようになるんですね。

そうやって頑張った分だけ成果が積み上がっていくことは凄く楽しいですね。

ールール作りとは、具体的にどのようなものですか?

これは一つの例ですが、少し前はメンバーとのコミュニケーションで問題が起きることが多かったんです。

というのも、メンバーと僕は元々知人関係であり、ビジネスパートナーという関係ではありませんでした。

その関係性から起業して、社長と従業員という関係になったわけです。

そうすると、社長として言わなければならないことが出てきた時に、友達のノリで来られてしまうなんてゆう認識の違いが弊害としてコミュニケーションに出てきてしまったことがあったんですね。

それに対して、お互いがきちんとビジネス的な関係性になれるように「オンラインのテキストコミュニケーションではお互いに敬語を使いましょう」というルールを作ったりしました。

些細なことなのですが、これだけでもだいぶ問題は改善されたと思います。

また、ウチでは「フルリモート」と「フレックスタイム」を導入しているのですが、これだと作業の進捗が見えなくなってしまうという課題が発生しやすいため、必ず報告書を作って週次定例ミーティングでやりとりをするようにしているんですね。

その週次定例ミーティングの報告書の内容も、進捗報告だけにしてしまえば合理的だとは思いますが、それではチーム感でのコミュニケーション機会を作ることができなくなってしまうので、1つのトピックとして「今週の良かったこと」などを入れて、ミーティングの頭でそれを発表する、というルールを作りました。

そうすると、ちょっとした笑いが起きたりするんです。

そういう細かい部分のルール決めをよく行っています。

ただ、やはりベンチャーだと物理的に仕事の拘束時間が長いので、ルール作りも大事ですが体調管理やメンタル管理も大変ですね。

ーメンタルはどのように工夫して管理していますか?

最近は夜遅くに仕事しないように早寝早起きを心がけています。

遅くても夜10時までには仕事を終わらせ、11時に寝て、朝6時に起きるという感じですね。

個人的に意見ですが、朝に仕事するのと夜に仕事するのでけっこうパフォーマンスに影響があるなと感じています。

夜にやると周りも暗くなって、「みんなは遊んでいるのに何で俺だけ仕事してるんだろう」と思ってしまいます。

でも朝6時に起きて7時に作業を開始すると「みんなは寝てるのに俺は頑張ってる」と思えるんですよね。

身体にも良いですし、健全な生活習慣だと思います。

受託開発をする中で新規事業のアイデアを得られる

ー今後の展望を教えてください。

まず受託開発を安定させた上で、先述の歯科医院アプリを成功させるために動いていきたいです。

具体的には、来年中に契約者数数十社を超えたいと思っています。

ーそれはどのようなアプリなのですか?

音声認識アプリです。

歯科医院さんは、診察をする際、必ず両手に器具を持っています。両手がふさがっているので自分ではカルテが書けません。

歯科助手さんに口頭で伝えて書き落としてもらうのが普通なのですが、この場合、看護師さんや歯科助手さんがいないとカルテが書けないことになります。

それでは人件費も手間もかかってしまうので、歯科助手さんの代わりとなるアプリを今考えています。

アプリに声で伝えることで、電子カルテを作ってくれるというものです。

ーどのように思いついたのですか?

実はこれは僕自身がゼロから閃いたアイデアではないんです。

受託開発を請けている中で、たまたま歯医者さんから連続して5.6件ほど依頼を頂くことがありました。

しかも内容が、全て一緒だったんです。音声認識の内容だったので、「これはニーズがあるな」と思い、検証しました。

色々インタビューをした所、全員が全員にニーズがあるわけではないけれど、本当に必要としていた人はいたので、ビジネスチャンスはあると感じています。

ーちなみに、最初にご自身で開発されたアプリは何のアプリでしょうか?

ボディメイクのアプリですね。

自分自身がボディメイクにはまっていて大会にも出ていた時期があったんですね。

その時に初めて気づいたのですが、ボディメイクをする人たちって食事の管理をグラム単位で行うんですよ。

「タンパク質○g」「炭水化物○g」という様に、栄養素単位で記録をするわけなのですが、通常のカロリー計算アプリだとその管理がすごく手間だったんです。

僕もそこに課題感を持っていたので、細かい栄養素の管理を2.3秒で簡単にできるアプリを作ってリリースした、というのが経緯になります。

ーこれから起業する人へのアドバイスをお願いします。

アドバイスという程のことはまだ何も成せていないのですが、僕自身も起業直後は資金繰りにとても苦労したので、早めのタイミングで融資を受けた方が良かったと思いました。

また、売り上げの目途を起業前に立てておくのも一つの要素として重要だったなと今となっては思います。

起業する前に契約を結んでしまえば、起業した後の売り上げが確定するので、そういった先んじた準備がとても重要だと感じています。。

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この記事を書いた人
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ふじもん

AW編集長。
大手人材会社⇨2期目のスタートアップ⇨渋谷のベンチャー。
1社目の同期である社長に誘われ、AWに参画。

複業をすでにされている方がいらっしゃいましたら、是非ともお話お伺いしたいのでメッセンジャーでご連絡ください。

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