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ネゴシエーションの意味とは【絶対成功する】たった3つの交渉スキル

ネゴシエーションに必要な3つのスキル

ネゴシエーションの意味やビジネスにおける活用、メリットについて解説してきました。ここからは、もっと具体的にネゴシエーションスキルを使うための方法を紹介していきます。

ネゴシエーションを使いこなすためのスキルとして3つ挙げられます。

 

  • ロジカルシンキング
  • ラポール構築
  • 質問力

 

この3つのスキルを獲得するだけでネゴシエーションをスムーズに行うことができます。

最初は一つ一つを考えながら実践していかなければなりませんが、慣れてくると自然と身につけることができます。

一つずつ解説していきますので、ネゴシエーションスキル獲得のために参考にしてください。

1.ロジカルシンキング

ロジカルシンキングとは、論理的思考のことです。

ロジカルシンキングがネゴシエーションのスキルに活きてくる理由としては、ロジカルシンキングが客観的に物事を捉え、順序立てて考えることができるからです。

物事を主観的に捉えて、感情に任せたまま交渉などを行うとうまくいく確率は下がります。ネゴシエーションは人と人のコミュニケーションで活かされます。

そこに主観的な感情が入ると自分勝手な要望を相手に突き付けてしまい、交渉は失敗してしまうでしょう。

このような理由からネゴシエーションをうまく使うためにはロジカルシンキングが大事になるのです。

2.ラポール構築

ラポールとは、「信頼「親密さ」という意味があります。

ネゴシエーションにおいて信頼構築は絶対に欠かせまん。信頼がない人と納得のいく結果を得るための話し合いは成立せず、相手を打ち負かそうとするだけです。

ラポール構築を行うためには、相手とコミュニケーションを取りながら共感し、お互いを知ることが必要です。ネゴシエーションを始める前の段階とも言えるのがこのラポール構築になります。

良いネゴシエーションを行うためにラポール構築も意識してみましょう。

3.質問力

3つ目のネゴシエーションに必要なスキルは質問力です。

質問力が大事な理由としては、相手のことを知ることでネゴシエーションは圧倒的に楽になるからです。

話し相手の目的や価値観などを知らないと、どこに向かって話を進めていけば良いのかがわからなくなり、結局自分の意見だけを押し通そうとしてしまいます。

目的や譲れない部分については確実に質問で聞き出しておきたいポイントになるでしょう。

いかに上手に質問し、相手を深く知れるかがネゴシエーション成功の鍵となります。

ネゴシエーションが上手い人の特徴

ネゴシエーションに必要なスキルについて理解できたところで、今度はネゴシエーションが上手な人の特徴を解説します。

ネゴシエーションが上手な人の特徴は、

 

  • 聞き上手
  • 表情が柔らかい
  • 意見に流されない

 

この3つが挙げられます。

ネゴシエーションをする相手の話を聞かずして、うまく交渉が進むことはありません。聞き上手でなければ相手の意見も聞けず一方的に話をするだけになります。ただ聞くだけにならないように注意が必要です。

話し合いの場面で表情が硬く、怖い顔をしている人がその場にいるだけで警戒心が沸いてきます。表情が柔らかく、豊かな人ほど交渉相手の心理面も安心して、良い交渉に結びつきます。

話し合いの場では緊張し、表情がこわばることもありますが、できるだけ穏やかな表情を心がけましょう。それだけも良いネゴシエーションを行うことができるかもしれません。

ネゴシエーションを行う上で、相手の意見にただ流されるだけでは失敗に終わります。相手の意見を聞き取りながらも自分の意見も通すことが大事です。

結果を急ぐあまり相手の意見だけに従っていてはネゴシエーションとは呼べません。お互いの意見を擦り合わせましょう。

ネゴシエーションをするときに気をつけたい3つのポイント

ネゴシエーションを実際に行うときに気をつけておくべきポイントがあります。

ネゴシエーションの気をつける3つのポイントは、

 

  • 情報収集を怠らない
  • 相手の立場も理解する
  • クロージングは人一倍丁寧に

 

どれか一つでも欠けてしまうとネゴシエーションはうまくいきませんので注意が必要です。しかし、ある程度知ることができればネゴシエーションを行う時の大きな武器となります。

少しでも吸収して上手にネゴシエーションを行えるようになりましょう。

1.情報収集を怠らない

ネゴシエーションにおいて情報収集は成功するための一つの鍵となります。交渉する顧客のこともそうですが、自社の商品やサービスについても情報集を怠ってはいけません。

顧客の現在の状態や困っている部分などを先に知っておくことで、交渉が進めやすくなり、より円満に話し合いを終えることができます。

全く情報収集をしなければ、最初から全てを質問しなければならないので時間が掛かるだけでなく、信頼も失ってしまうでしょう。

事前にできる限りの情報収集を行うように心がけてください。

2.相手の立場も理解する

ネゴシエーションするうえで相手の立場を知ることが大切です。それは、相手の現在の状況や立ち位置により交渉の方向性は大きく変わるからです。

忙しくしている相手に、商品やサービスについて長ったらしく説明していても心に刺さることはありません。相手が忙しいのであれば、商品などの情報をいかに簡単に説明できるかを考えることが大事になってきます。

今忙しい相手の状況や立場を理解し、こちらが行動する。これができないとネゴシエーションは失敗に終わるでしょう。

3.クロージングは人一倍丁寧に

クロージングとは、顧客との間に契約を結ぶこと、もしくは契約を結ぶまでの過程のことです。

ネゴシエーションにおいてクロージングは丁寧に行うことがとても重要なことになります。

クロージングが無理矢理になってしまうと、契約が取れても良い感情は生まれません。顧客の心には「買わされた」という気持ちが残る可能性があります。その後の関係にも影響してくるでしょう。

クロージングは人一倍丁寧にを心がけてください。