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ロングテール戦略のメリット・デメリット|法則を効果的に活用しよう!

ロングテールの意味とは?

ロングテールとは主にネットにおける販売の現象であり、売れ筋のメインの商品の売り上げよりも、あまり売れていない商品の売り上げの合計金のほうが売れ筋商品の合計を上回る現象のことを言います。

ECサイトのネットショップでは、しばしばこの、ロングテール現象が起こっています。

ロングテールは、店舗における商品を売り上げ順にグラフ化したときに、売れ筋商品の横で低い売り上げを記録している商品群が恐竜のしっぽ=テールに見えることから名づけられました。

商品単体で見ると、売れ筋商品に比べてテール部分にあたる商品は、売り上げで大きく劣っています。しかし、全体を通して見ればテール部分にあたる商品群の売り上げ合計額が、売れ筋商品の売り上げを凌駕すること自体は珍しい現象ではありません。

実店舗においてはあまり見られることのなかったこの消費動向は、経営陣の興味を引くことになり、このロングテール現象をマーケティングに取り入れるようになっていきました。

ロングテールの事例

ネットショップ最大手であるAmazonは、ロングテールをマーケティングに組み込んで大成功した有名な例の一つです。本来実店舗においては人気のある書籍に売り場を割き、専門書などの一部のユーザーにだけ需要がある書籍は、棚から外していくことが一般的な戦略です。

しかしAmazonはめったに売れないそれらの書籍も、ECサイト上に掲載し続けました。その理由は、ヒット作を10万部売ることと1000種類の専門書を100部ずつ売ることも数字的にはさほど変わりらないからです。

さらにWeb上で書籍を販売することで、世界中のユーザーをターゲットとすることができるのです。

その上1年間に十数部売れる専門書を数千種類販売することで、他の人気書籍1作と同等の書籍を売り捌くことができます。

特に売り上げに関していえば、専門書1冊の単価は人気作よりも高いケースが多く、ヒット作よりも単価が高い書籍が売れた場合は、売上合計額の面でヒット作を抜くこともあります。

現にAmazonの売り上げの多くは1つのヒット作ではなく、販売数ランキング圏外の商品の売り上げによって支えられているのです。

さらに、ロングテール戦略はAmazonのようなECサイトでのみ有効な戦略ではありません。現に実店舗において、店舗面積を大きくし通常の店舗以上の商品を置くことにより、顧客に多くの選択肢を与えた結果、売上額を増加させたというケースも存在しています。

このように一見、ECサイトでのみロングテール戦略は有効に見えていますが、実店舗においても店舗面積などの問題を解決することができれば、ロングテール現象の誘発は可能となるのです。

ロングテールの法則の効果

ロングテールの法則はアメリカのクリス・アンダーソンによって提唱され、その論理はアメリカのAmazonによって実証されています。

アメリカのAmazonにおいては、売り上げの半分以上が販売部数ランキングの40000位から2300000位くらいのものに支えられているというものでした。

Amazonで多く売れている書籍は、ハリーポッターシリーズといったようなベストセラー作品です。そのため、普通に考えるのならこのようなビックタイトルが売り上げの大部分を占めるはずです。

しかし現実は、取り扱いのあるマニアックなタイトル本で、年に数冊くらいしか売れていない本の合計金額の方が、大半の売り上げを占めているという結果です。

売り上げ順位だけでみると死筋商品と呼ばれているものが、実はロングテール現象のテールの部分にあたり、これらの商品たちが商品売り上げの多くを占めています。

特にインターネット販売においては仕組みさえ作ってしまえば、コミュニケーションコストを限りなく0にすることが可能です。

また、商品の登録作業以外特に人の手が必要ではなく、死筋商品でも種類を多く持っていれば勝手に売れていくことになるため、結果として人気商品の売り上げを逆転することができるのです。