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セグメント分けの意味とは|今日から変わる!市場・顧客の管理方法

セグメントの意味とは?

セグメントとは、対象となる顧客を条件ごとに振りわけたグループを意味します。セグメントは英語で「segment 」とつづり、「一部・部分・区分」の意味です。

セグメントを活用したマーケティングをセグメンテーション、またはセグメンテーションマーケティングといいます。

つまり顧客をグループ分けした「箱」を意味するのがセグメントです。グループ分けする行為そのものを意味するのが、セグメンテーションと考えましょう。

セグメントは、アメリカの自動車会社ゼネラルモーターズ(GM)の社長、アルフレッド・スローンの経営手法がもとになったといわれています。

スローンは1900年代前半、所得階級などに応じた自動車の開発やモデルチェンジを行います。当時の自動車は、同じモデルを生産することでブランドを確立する体制が一般的でした。しかしセグメントの先駆けとなった経営手法により、GMは業界トップに立ったのです。

また、自動車業界においてセグメントとは、主にヨーロッパの国々で使われる自動車の分類方法を意味します。大きさやスペックなどで分類され、「Aセグ」「Bセグ」のように略して呼ばれることもあるようです。

セグメントの使い方

セグメントは。主に「STP分析」と呼ばれるマーケティングの分析方法で使われます。

STP分析の1つ目のステップの「S」は、「Segmentation(セグメンテーション)」の頭文字をとったものです。幅広い年齢層・性別・ライフスタイルを持つ顧客や市場などを一定の条件のもと、セグメントに振りわけていく作業です。

次に2つ目のステップ「T」とは、「Targeting(ターゲティング)」の頭文字です。これはセグメントに振りわけた顧客や市場の中から、どのセグメントを最初のターゲットにしていくか、決定することです

ターゲットを明確にすることで、マーケティングの方向性が見えてきます。そしてニーズや行動傾向などの分析を行い、セグメントそれぞれに合ったかたちで商品を提供していく方法が一般的です。

最後のステップ「P」は、「Positioning(ポジショニング)」の頭文字です。市場において、自社がどのポジションにいるのか確認しましょう。

ポジショニングを可視化する方法としては、ポジショニングマップがあります。たとえばX軸を「機能性」と「デザイン性」にし、Y軸を「高額」「低価格」としましょう。ここに競合他社を配置し、自社と重なっていないことを確認します。

セグメントの目的

セグメントの目的とは、細分化した顧客のニーズを把握することです。従来マーケティングは、「すべての年齢・すべての性別」とセグメントを無視したあらゆる顧客を想定していました。しかし現在は、そのようなマーケティングは通用しないといわれています。

原因は情報化社会です。顧客はインターネットを使い、自分から情報にアクセスできるようになりました。そして本当に自分に必要なもの、また自分の個性を引き出せるものを選択する傾向が強くなったのです。

そこで重要になったのがセグメントを分析し、ターゲットを絞ることでした。現在市場では、多くの商品やサービスが展開されています。それは顧客の「こんな商品が欲しかった」という需要にピンポイントで答えることに意味があるからです。

もしもセグメントの分析が不完全な場合、商品は的外れで顧客にピントが合っていないと判断され、マーケティングは失敗に終わります。

一方でセグメントの分析が的確な場合、継続性のある顧客を獲得でき、また口コミによる爆発的なヒットも狙えるでしょう。そして新しいセグメントを開拓することは、自社のブランディングという意味合いもあります。

たくさんの商品があふれる中、自社の強みや特徴を打ち出せることは大きなセールスポイントになるからです。