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やり方1つでロープレ研修が変わる!営業力を爆発的に上げる教育方法とは?

ロープレ研修の意味とは?

「ロープレ」とは「ロールプレイング」を短く縮めた言葉です。役割を意味する「role」と、演じることを意味する「playing」を組み合わせて作られています。

仕事上で経験することが予想されるシーンを想定し、研修を行うことを「ロープレ」、または「ロープレ研修」と言います。実際の接客・営業の場面を想定し、お客様と販売員など役割を設定して行うもので、お客様との対話や営業の姿勢などに生じる課題や問題を明確化が可能です。

主に営業の分野で行うことが多く、効果的にロープレを行うことで「聞く力」や「話す力」を身に着け、営業力を上げることができます。

営業の仕事の場合、実戦経験だけによるスキルの向上を待っているだけでは、実際にお客様と接する機会は思うほどに多くはなく、なかなか営業力は上がりません。

そこで、営業やお客様の役になり切り、問題点を洗い出す研修の方法が「ロープレ」です。ロープレは社員の早急なスキルアップに非常に役立つ効果的な教育方法と言えるでしょう。

しかし、方向性を間違えばかえって逆効果にもなりかねない場合もあります。そこで、効果的なロープレについて解説していきましょう。

ロープレのやり方

では、どのように取り組むことで効果的にロープレによる研修を進められるのでしょうか。

ここでは、一般的な「お客様」と「営業」の対話をロープレしてみます。

最初に、ロープレに参加するお客様役、営業役、アドバイザーの3者を選び、設定が必要です。加えてお客様役と営業役がそれぞれの役になりきり、その評価をするためのアドバイザーを置きます。

次に、テーマや目的を設定します。何のために行うロープレなのかを明確化することで、何を評価しながら行えばよいのかがはっきりさせておきましょう。

お客様の設定は、あらかじめ詳細に練っておきます。お客様の年齢や家族構成、求めるものなどを設定しておくことで、より現実味のあるロープレができます。

ロープレでの評価のポイントを決めておくことも大切です。設定したテーマや目的に合わせ、評価のポイントも決めておきましょう。

ロープレの結果のフィードバックはその場で行います。フィードバックまでの時間を空けてしまうと、お客様役も営業役も記憶が薄れ、どの点をどう直せばよいかがわからなくなり教育の意味が薄れるからです。

効果的な振り返りのために、ロープレのフィードバックはすぐに行いましょう。

営業力を上げるロープレ研修とは?

では実際にどのようなロープレを行えば、営業力を大幅にアップさせるのでしょうか。それは、アドバイザーがそのロープレで何を見るかによって変わってきます。

まず、アドバイザーは営業役の「説明の分かりやすさ」、「聞き取る力」、「感情、情熱が伝わっているか」、「顔つき、目線」、「前回からの成長」をチェックし評価するのが一般的です。これらの要素によって、その人の営業力がある程度決まってくるからです。

これらの点を評価することで、営業役の人がここから何を改善すればよいかがはっきりと見えてきます。

また、ロープレの様子をビデオカメラで撮影しておくと、実際に営業役がどのような受け答えをしていたのかを自分自身で確認でき、効果的です。

自分が写っている姿というのはあまり見たいものではありません。しかし客観的に自分を見る機会は意外とないので、ロープレ研修によって自分の知らなかった癖などを知る良い機会にもなります。

また、数か月の時間がたってから同じロープレを行い、それぞれの映像を見て、自分の成長の度合いを確かめることもできますので、積極的に撮影を行うと良いでしょう。