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知っておきたい商談の流れ|コツをつかんで営業提案で成約をつかもう!

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商談の意味とは?

新型コロナウィルスの影響で、オンラインでの商談というのも活発化してきている昨今ではありますが、そもそも商談というのはどういうものなのでしょうか。

ここではそんな商談について深堀りしていきます。

商談とは、商談相手のお客様のビジネス上の問題点や課題を共有し、自社商品やサービスを購入するとどのような問題点を解決できるのか、競合他社と比べてどのくらい優れているのか、といったことを説明し商品やサービスを提案して契約をまとめる場です。

自社商品やサービスが広く知れ渡っているようなものであれば、商談をしなくても売上を確保できるかもしれません。しかし、そのようなケースは稀です。

そのため企業経営においては、少しでも多くの取引先や見込み客と商談を行い、ビジネスチャンスを獲得する必要があります。

したがって、商談は営業活動の中心であり、商談を担う営業担当者は企業において大きな役割を果たすと言えるのです。

商談の流れ

ここからは商談の一般的な流れについて解説していきます。

商談というのは、自社が扱う商品やサービスにもよりますが、何回かのやり取りを繰り返し、幾度となくお客様のもとへ訪問を重ねた上で契約締結まで至るものです。

しかしながら、中には初回の訪問だけで商談が進むということもあります。ここではそんな1回の訪問で、契約にまで結びつける流れを見ていきましょう。

商談の基本的な流れとして覚えておくことをおすすめします。

1.アイスブレイク・ラポール

お客様のもとを訪問し、名刺を交わしてひと通りの挨拶が終わったら、いきなり本題に入るのではなく、アイスブレイクが必要です。

アイスブレイクとは、初対面の緊張をほぐし、商談を進めやすくするために行う雑談のようなものになります。

このアイスブレイクによって、ラポールを築くことができるかどうかがその後の商談に大きく影響するといっていいでしょう。ラポールとは「信用・信頼」「心が通い合っている」「相手を受け入れる」といった状態のこと。

他愛もない雑談の中で、相手にいい印象を与えることはもちろんのこと、さりげなく相手との共通点や共感できるポイントを探り、ラポールを築き、その後の商談の流れを作りましょう。

2.サービス説明

アイスブレイクによって緊張がほぐれ、会話も弾んできた所でいよいよ本題という流れです。自社の商品やサービスについての説明を始めましょう。

自社の商品・サービスがお客様の課題を解決できる可能性を伝え、競合と比較した場合の強みをしっかり伝えることがポイントです。

日頃からしっかりと自社の商品・サービスを理解していないと、お客様に適切な提案ができません。そのためお客様からどんな質問がきても瞬時に返せるくらいに、自社の商品・サービスや競合について理解している必要があります。

3.データベースの紹介

商談においては、ただ自分の商品やサービスを提案するだけではいけません。お客様の課題や問題を解決できるということをデーターベースで紹介し、エビデンスを提示する必要があります。

たとえば、資料を見せつつこんな感じで説明することです。

「弊社のこのサービスは5万社以上に導入されており、そのうちの80%は継続して利用いただいています。また、A社様、B社様(ともに相手にピンとくるような会社)といった大手企業様にもご利用いただいております。」

こういった具体的数字を用いてエビデンスを提示することによって、実際の契約へと近づくのです。

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