LTV(ライフタイムバリュー)の意味とは?

LTV(ライフタイムバリュー)とは「1人の顧客が取引開始から終了までの間にどのくらい利益を発生させたか」を分析するための指標です。

買い切り商品の販売であれば、購入というアクションひとつで取引が完結してしまいますが、月額課金サービスや何度も購入する商品だとそうではありません。

月額課金サービスなど契約が継続する限り売上が発生する場合では、LTVの指標が非常に重要です。

既存顧客にかかるコストと新規顧客獲得にかかるコストは大きく異なるので、資金繰りを決める際にもLTVは無視できません。

・売上が伸びない理由はなぜか?
・顧客一人あたりの総売上はいくらか?
・どこのコストが重みになっているか

こういった要素をLTVを使って分析できるため、少なくとも顧客1人につき2回以上売上が発生する可能性のある事業を営んでいる場合は、必ずLTVを計算しておく必要があります。

LTV(ライフタイムバリュー)の計算方法

LTV(ライフタイムバリュー)の計算ですが、計算方法自体は実に簡単です。

LTV = 購買単価 × 購買頻度 × 契約継続期間

上記の計算式がLTVを算出する際に用いられる計算式です。

例えば月額1,000円のサービスを3ヶ月契約した場合、LTVは3,000円となります。

この売上3,000円が新規顧客獲得コストと既存顧客維持コストを上回っていた場合は利益になります。

ではもう一つの例題、以下の条件でも計算してみましょう。

新規顧客獲得のため100,000円の広告を行い、月額1,000円のサービスを100人が契約、1人あたりの平均契約期間は10ヶ月となりました。顧客の維持コストは月30,000円の固定費に加えて1人あたり100円/月必要です。

上記条件の場合の1人あたりのLTVおよびかかったコストの関係は以下のようになります。

1人あたり10,000円(LTV) = 1,000円(購買単価) × 月1回(購買頻度 )× 10ヶ月(契約継続期間)

1人あたり5,000円(かかったコスト) = {100,000円(新規顧客獲得コスト) + 30,000円(月額固定費)×10(平均契約期間)}÷100(契約人数)+100(顧客維持コスト)×10(平均契約期間)

LTVとかかったコストの差額はプラス5,000円であり、顧客1人あたり5,000円の利益になるということを計算できます。

このように、LTVは売上とコストの関係を計算する上で非常に重要です。

LTV(ライフタイムバリュー)を向上させる方法

簡単にまとめると、LTVを向上させればさせるほど売り上げが上がっていきます。

売上を上げるために無駄にコストをかけると利益に繋がりませんが、まずは売り上げを確保しなければなりません。

売上を維持するためのコストを削減することも大切ですが、LTVを改善すればより多くのコストをかけてさらに事業拡大できます。

続いてはLTVを向上させる方法について見ていきましょう。

1.顧客の継続率を上げる

LTVにおいて、顧客の継続率は非常に重要です。

LTVを意識しなければいけない事業というのは基本的に顧客に継続してもらうことが前提であるため、新規顧客を獲得すればいいだけではありません。

獲得した新規顧客に継続してもらう必要があります。

継続してもらうために契約期間による特典を提供するなど、様々な施策を打っていくと良いでしょう。

2.購入単価を上げる

シンプルに購入単価を上げる方法も一つの手です。

購入単価を上げる場合はその単価に見合った製品・サービスを提供する必要がありますが、それが可能であれば購入単価を上げるべきでしょう。

Webサービスであれば、複数のプランを用意して客単価別にサービスの品質を変更するということもおすすめです。

3.CSを強化する

CS(顧客満足度調査)はLTVを交渉する上で非常に重要です。

CSによって得られたデータは、実際に顧客が感じていることであり、今後のサービス改善などに役立てられます。

明確な不満点があれば改善することで顧客継続率が高まってLTVも改善されるでしょう。

CS次第でサービスの成長・LTVの改善がどうなるか変わってくるといっても過言ではないため、顧客の声を拾えるアンケートの総数を増やすためのキャンペーン等の実施も大切になってきます。

サブスクリプションサービスの普及によるLTVの重要性

サブスクリプションサービスにおいてライフタイムバリューは欠かせません。

ライフタイムバリューなしでサブスクリプションサービスを成功させることは、不可能と言っても過言ではないでしょう。

サブスクリプションサービスは継続しないことを前提に、ある程度価格を抑えていることが多いため、契約1ヶ月で解約されてしまうとほとんどの場合は損失になってしまいます。

サブスクリプションサービスにおいてLTVはそれくらい重要な指標であり、サービスによっては最低利用期間や新規契約手数料などを設定していることが少なくありません。

特に現代はサブスクリプションサービスが普及しており、これまで買い切りだったサービス・製品もサブスクリプションモデルに変更しているケースも増えています。

例を上げるとAdobe製品やMicrosoft Office製品です。

Adobe・Microsoft Office製品は数年に一度リリースされる最新バージョンを買い切り形式で販売していましたが、現在はサブスクリプション型のソフトをリリースしています。

それくらいサブスクリプションサービスの重要度が高まっており、普及しているのです。

LTV(ライフタイムバリュー)を学ぶならマーケティング

LTVを明確に意識するのは主にマーケティングを担当する方です。

ですのでLTVを学びたいのであればマーケティングの仕事に就くのがベストでしょう。

マーケティング以外の仕事でもLTVを意識しなければならないケースがありますが、基本的にはマーケティング部門の担当です。

サブスクリプションモデルの事業を展開している企業では間違いなくマーケティング部門がLTVの管理・分析などを行っていることでしょう。

そのため、実務経験を通してLTVについて学んでいきたいのであればマーケティングのお仕事探すようにしてください。

マーケティングの仕事を通してLTVを含めた数字に強くなれれば、将来様々な事業で強みを発揮することができるのです。

副業・複業でマーケティングを学ぼう

ライフタイムバリューを学ぶにはマーケティングが最適と解説しました。

すでにマーケティングの職に付いている方なら、その環境でライフタイムバリューについて実務経験を通しながら学ぶことができるでしょう。

ですが、本職がマーケティングと全然関係ない場合はそうもいきません。だからといってマーケティングを学ぶためだけに本業を辞めるというのは勇気がいる決断です。

そういう場合は副業でマーケティングを行うのがいいでしょう。副業であれば本業を辞める必要もありません。

学ぶためにマーケティングを行うといっても、形式的には副業なので副収入を得ることが可能です。

実践的にライフタイムバリューを学びつつ、収入も得ることができるわけですから、一石二鳥であると言えるでしょう。

副業・複業に挑戦するならAnother works

副業でマーケティングをやってみたいという方にはAnother worksがおすすめです。

Another worksは副業・複業求職者と企業をマッチングするプラットフォームで、マーケティング関係の副業求人もたくさん掲載されています。

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