02.27 2021
営業代行の意味とは？
近年、会社内におけるさまざまな業務が外部委託されています。会社にとって花型である営業についても、営業代行会社にアウトソーシングしている企業も少なくありません。
営業代行とは依頼を受けた企業の社員に代わって商品やサービスの営業を行うことをいいます。営業代行会社が提供を行っているサービスは新規開拓営業、テレアポ、ルート営業などさまざまです。
会社は営業代行を導入することによって、営業に必要な人手を補うこともできますし、既存の営業社員はコア業務に集中できるようにもなります。
しかし、営業代行を利用することによって生じるデメリットもあるため、導入前には注意しなければなりません。その場でのトラブルの対応や、クライアントに対して柔軟な対応を代行スタッフが行うことは難しいという場合が多いです。
営業代行すべき会社
通年にわたって新規顧客開拓に力を入れている企業が営業代行を活用することで、社内で上手く仕事がまわる可能性は高いです。
例えば、一日に新規契約の営業を電話リストにそって100以上の電話をかけたり、一般家庭のお宅に足を運んで契約に結び付けるための営業を行ったりしている企業は、営業代行スタッフを活用することで、社員の負担は軽減され、成果が上がりやすいです。
社員が営業に苦手意識をもっていたり、売上や契約数に伸び悩んだりしている企業にも営業代行をおすすめできます。営業代行サービスの提供を行っている会社は、営業のプロ、営業についての独自のノウハウをもっています。
会社内で営業成績に関する問題を抱えている場合、営業代行会社に相談することで、有益な情報を得られ、自社にも新たなノウハウを蓄積することができるはずです。
人員不足で営業にまわす人手が足りない会社も、営業代行を利用して不足分の人員を補うことによって、社員がコア業務に集中して取り組めるようになります。
営業代行が向いていない会社
クライアントに提供するサービスの内容が複雑であったり、商談のなかで柔軟な対応が必要であったりする場合には営業代行の導入は向いていません。
社員の決定権が必要な内容が多く含まれている業務や、専門的知識が必要な業務では、営業代行スタッフに頼るにも限界があるだけでなく、混乱をもたらしてしまうこともあるかもしれません。
クライアントとの関係を大切にし、信頼関係で業務が成り立っている会社や、長年にわたってお付き合いをしているクライアントを多く抱えている会社にとっても営業代行はおすすめできません。
営業代行スタッフではクライアントに対する細やかな気配りや、配慮を行うには限界があるため、信頼を落としてしまうリスクもあります。
営業代行サービスにかかる費用
営業代行サービスにかかる費用は、固定報酬型、成果報酬型、固定報酬＋成果報酬型のいずれかであることが一般的です。
それぞれの料金形態によって、月額料金ないし、年間にかかる費用が全く異なるため、仕事の依頼を行う営業代行会社を決める際には注意が必要になります。
会社の目標や、予算を十分に考慮しながら、どの料金形態を採用している代行会社と契約するかを考えなければいけません。
営業代行サービスの提供を行っている会社のなかにはトライアル期間を設けているところもあり、この期間に限っては通常の3分の１程度の価格でサービスを受けられる場合もあります。
報酬型別営業代行の料金
営業代行サービスを利用することによって営業成績の向上、社員の負担軽減、社内におけるノウハウの蓄積などさまざまなメリットがあります。しかし、営業代行を利用することで、どのくらいの費用がかかるのか気になる方も多いはずです。
営業代行サービスにかかる費用は、固定報酬型、成果報酬型、固定報酬＋成果報酬型の3パターンのいずれかになることがほとんどです。3通りの報酬型の特徴と相場について解説していきます。
1.固定報酬型
固定報酬型にかかる費用の相場は、月50万円程度（日当3万円程度）となっています。
固定報酬型とは営業成績に関わらず、一定の金額を支払うシステム形態です。
固定報酬型のメリットは予算を立てやすく、決められた予算内におさめやすいところにあります。
デメリットとしては、依頼を行った営業代行会社に成果を出してもらえなかった際にも、高額な費用がかかってしまうことです。
2.成果報酬型
アポイントメントを取れた際にコストが生じる場合は2万円前後、成約までを請け負う場合は売上の30％～50％程度が相場になっています。しかし、扱っているサービスや商品、あるいは顧客の属性によって大きく異なるため、相場を出すのは非常に難しいというのも事実です。
成果報酬型はアポイントメントや契約などの成果に対して料金が発生するため、成果がない場合はお金を支払わなくてもよく、経費が無駄になることはありません。しかし、成果が生じた際には、固定報酬型よりも料金が割高になることがほとんどです。
3.固定報酬＋成果報酬型
固定報酬＋成果報酬型とは固定報酬型と成果報酬型をあわせた複合型の料金形態のことをいい、毎月の固定費と成果に対する報酬が生じる料金システムです。
固定報酬＋成果報酬の料金形態において、ベースは成果報酬型にしている営業代行会社が多く、毎月の固定費は低めに一般的には設定されています。
固定費の相場はアウトソースを依頼する代行会社や、営業代行スタッフの稼働時間によって大きく異なりますが、月額25万円から50万円でおさまることが多いです。
成果報酬額は、固定費との割合によって異なるため、相場として価格を提示することは難しいです。
業務別営業代行の料金
営業代行会社に営業代行を利用する場合、委託する業務内容によって費用が異なります。
営業戦略立案、営業仮説検証、テレアポ、メールアポ、訪問営業、クロージング、コンサルティング、営業マーケティングチームの育成といった業務を依頼する際にかかる相場をまとめておきます。
営業代行会社に自社の営業を相談、ないし依頼を行う前に、費用の相場をおさえておくこととおすすめします。
1.営業戦略の立案
営業代行会社によっては、営業戦略の立案のみのプランと立案から実行までのトータルサービスの提供を行っている企業があります。
営業戦略の立案を行うためには専門的知識などが必要になるため、費用は高額に設定されています。料金幅は広いものの、30万円～50万円が相場といえるでしょう。
営業代行を依頼する業務内容によって、かかる費用は大幅に上下します。
2.営業仮説検証
営業は量をこなせば成果が出る、営業の成果が出るかどうかは勘や運に頼ると考えるのは大きな間違いです。営業マンのなかには、朝から晩まで顧客リストを片手に外まわりをしたり、受注リストにそって電話営業をひたすらかけたりしている方も多くいらっしゃいます。しかし、こうした営業方法では成果は上がりにくく、営業成績を上げるためには顧客ターゲットやゴールを設定し、営業をよく考えて行わなければいけません。
営業仮説検証を立てた営業スタイルに切り替えて、社員の負担が減り、利益をアップさせている会社も多いです。営業についてノウハウを持っている営業代行会社に、営業仮説検証について相談し、ノウハウを学ぶこともできます。これにかかる費用は幅広く、10万円～60万円程度であり相場を提示することは難しいです。稼働人数や稼働時間によって費用は異なりますし、業務内容によっても費用は幅広く上下します。
3.テレアポ
テレアポを営業代行会社に委託する際にかかる費用の相場は、1コール250円～300円程度です。代行会社のなかには、1コールにつき100円前後で請け負ってくれるところもあります。
営業代行会社によっては1コールごとの費用以外に、月額固定費、通話料、成果報酬などが必要です。
テレアポを委託する場合にかかる費用は、商材、ないしサービスの難易度、顧客リストの属性によって、料金幅は大きく変動します。
4.メールアポ
メールアポを営業代行会社に委託する際にかかる費用は幅が広いため相場を出すことは難しいですが、一通につき10円前後～数百円といったところです。メールの文章量、顧客リストの属性、商材、ないしサービスの難易度によって費用は異なります。
営業代行会社によっては、月額固定費や成果報酬費などが追加で必要な場合があります。
5.訪問営業
訪問営業を営業代行会社に委託する場合にかかる費用は、固定報酬型と成功報酬型に分けることができます。
固定報酬型の場合は月額50万円程度が相場ですが、料金幅は30万円程度～８０万円程度と幅広く、かかる費用を一概に提示し難いです。
成功報酬型の場合も、1件につき１万円前後から50万円以上と幅広く、一概にいうことはできません。
アポや、契約の難易度、ならびに営業を行うために求められるスキルや知識量によって、料金が決まります。
6.クロージング
営業におけるクロージングとは、お客さんとの商談の最終段階における契約部分のことをいいます。場合によっては、成約に至るまでのプロセス全体をいうこともあります。
営業においてクロージングは重要であるため、クロージング部分のみを営業のプロである営業代行会社に依頼するのも一つの手です。
クロージングにかかる費用相場は、難易度やクライアントの属性によっても異なるため一概にはいえません。かかる費用は15000円程度から30万円以上まで幅広いです。
7.コンサルティング
営業代行会社にコンサルティングを依頼する場合は中長期計画になり、一定期間は毎月の固定費として費用が発生します。それに加えて、契約金、成功報酬などが必要になることも少なくありません。
コンサルティングサービスは専門的知識が必要になるため、全体的に割高です。初期費用が30万円前後かかり、月額料金として20万円程度は必要になります。
相場を出すことは非常に難しいですが、初期費用で50万円前後、さらに月額料金としても30～50万円以上かかる場合がほとんどです。
8.営業マーケティングチームの育成
社員の営業スキルをどうやって上げればよいのか悩まれている事業主さまは、少なくないはずです。
自社で営業を上手く行うことができ、結果を出すことができれば、アウトソースに頼る必要はないため費用もかからず、会社内のノウハウも蓄積することができます。
営業マーケティングチームの育成を外部委託する際にかかる費用は、契約金で30万円前後、さらに月額料金としても20万円～50万円前後が相場になります。料金の相場は幅広く、50万円以上の契約金、ならびに月額料金がかかる場合もあります。
また、人材育成は時間がかかるものであり、中長期にわたって費用が発生することがほとんどです。
営業代行のメリット
営業代行サービスの利用によって社員の仕事の負担が軽減され、営業のプロに自社の営業を代わってもらうため、成果が上がることを期待できます。
営業代行を上手く活用することによって、企業が抱える人手不足の問題における解消や、営業成績の向上に繋がるはずです。
1.社員にコア業務を任せることができる
企業が営業の一部を営業代行会社に委託することによって、社員は業務におけるコアな部分に集中できるようになります。社員は重要な業務に専念できるため、高い成果が出やすく、生産性のアップを期待しやすくなります。
社員は新たな事業の展開、重要なクライアントとの打ち合わせ、企画立案などの業務を行う時間も確保できるため、会社の利益向上のみならず、新たな企画やプランなどを取り入れることができるようになるかもしれません。
2.新規の顧客を発掘できる
営業代行サービスを利用することによって、営業に精通している人に自社の営業を代わってもらえるため、契約に結び付きやすくなります。
収益がこれまでは安定しており、新規の顧客を獲得しなくても成り立っていた会社であっても、新規営業が突然必要になるケースも珍しくありません。営業についてのノウハウをもった人が会社内にいない場合は、営業代行サービスを利用することによって、新規顧客を迅速に発掘できます。
また、営業にとって人脈は不可欠なものです。本業をもっている営業代行スタッフであれば、本業で培った人脈を活用した営業活動も行うことができるため、新規顧客の獲得も比較的容易になります。
3.人脈を生かして豊富なジャンルの顧客にアクセスできる
営業成績を上げるためには人間関係や人脈は不可欠です。多くの契約を獲得するためには、数多くアプローチする必要があり、人脈はとても重要といえます。
日頃から営業を行っているビジネスマン、個人事業主はサービスの価値を多くの人に伝える機会を既にもっているため、複業においてもそれを利用することで成果が上がりやすいのです。
4.成果報酬型であれば固定費がかからない
営業代行を成果報酬型で依頼した場合、成果が上がったものに対して費用が発生します。そのため、固定費ゼロ、もしくは固定費がかかったとしてもそれを低価格でおさえることができるのです。
成果分のお金を支払えばよく、費用の無駄を最小限に抑えることができるため、依頼を行うハードルは低くなります。
料金システムとして成果型報酬型を採用している営業代行会社は、成果を上げる自信をもっていることがほとんどで、なんらかの成果が出ることの方が多いです。
営業代行のデメリット
営業スタッフを業務委託することを検討されている方に、必要な留意事項があります。例えば、自社の社員が直接営業をかけるわけではないため、クライアントとの信頼関係にマイナスの影響が生じることもあり得ます。また、営業代行スタッフでは判断できない問題や、柔軟な対応を行うのが難しいケースも少なくないはずです。
そこで、営業スタッフをアウトソーシングする前におさえておきたいポイントを紹介していきます。
1.アポの質が安定しない
営業においてアポの質はとても大切です。アポの質が悪いと受注や契約に結び付かないため、営業活動をいくら行っても無駄になります。
営業代行会社の選択を誤った場合には、成果が上がらない、あるいは自社の営業成績がマイナスになってしまうことも考えられます。
営業代行スタッフに対する教育が行き届いていない場合、クライアントやアポ先からの信頼の喪失や、自社の評価がダウンしてしまうこともあり得ます。
2.社内に営業ノウハウが蓄積されない
営業スタッフを業務委託することによって、高い成果を上げられます。しかし、会社内に営業のノウハウを蓄積させることは難しいため、営業代行会社との契約を終了したあとに社員の力だけで成果を継続させることは大変です。
営業のノウハウをもたない企業が営業代行スタッフに会社内の営業を丸投げしても、社員の営業力は向上しません。営業代行会社のなかには、営業代行のみならず、営業についてコンサルを行ってくれる会社もあるため、この点にも注意して依頼先を決めることをおすすめします。
3.セキュリティー問題
営業代行会社に営業を委託した場合、会社内の重要な情報、クライアントの情報、商品情報などを代行業者に渡すことになります。
代行業者が機密情報やクライアントの情報などを漏洩させてしまった場合には、依頼側の社会的信用もまた落としてしまうことになりかねません。
営業代行会社に営業を依頼する際には、秘密保持の契約書を交わし、情報の取り扱い方法についてきちんと取り決めを行う必要があります。
4.社員のモチベーションが低下する可能性がある
営業代行会社を利用することによって、自社の社員のモチベーションが低下する恐れがあります。社員が経営陣に対して自分たちに不満を抱いているのではないかという疑いをかけると、社員と経営陣の信頼関係にも影響が出ます。
あるいは、社員の成績が営業代行スタッフに劣った際には、社員の仕事に対するモチベーションが低下するかもしれません。
社員にとっては社外の人間である営業代行スタッフを快く思わず、ストレスを感じ、仕事に対する意欲を失ってしまうことも考えられます。
営業代行を利用するにあたっての注意点
営業代行を利用するには、事前にプランニングをきちんと行い、リスクが生じる可能性があることも念頭に置いておく必要があります。
自社の営業を費用をかけて依頼したにもかかわらず、成果が上がらないだけではなく、不利益が発生してしまう可能性があることを忘れてはいけません。
営業代行スタッフを活用できるかは、会社内での事前の計画設定や、営業代行スタッフへの教育によって大きく変わります。
1.いつまで利用するかを決めておく必要がある
営業代行会社に自社の営業をアウトソーシングすれば、利益は上がるかもしれません。しかし、自社に営業のノウハウを蓄積できていなければ、営業代行会社との契約を終えた途端に売上が落ちてしまいます。
事前に、営業代行会社との契約期間を決めておき、期間内に営業代行スタッフからノウハウを取得したり、自社の社員を育てたりすることが重要です。
2.費用対効果を考える
営業代行業会社に営業を依頼することによって、企業の収益はアップするかもしれません。しかし、その収益から何割かは代行を依頼した営業代行会社に支払う必要があります。費用対効果を見直した結果、自社の収益がそれほど上がっていないというケースも珍しくありません。
営業代行会社との契約期間においてアップした売上のみならず、営業代行会社に支払っている報酬額を見落とさないように注意する必要があります。
3.ターゲットやペルソナを事前に設定しておく
アポイントメントの確約、ないし契約を獲得するためには、営業を行うターゲットやペルソナを定める必要があります。例えば、「20代OL」、「50代サラリーマン」というように、営業を行うターゲットを決めなければなりません。
ターゲットを設定することによって営業活動を効率よく行えるだけでなく、無駄を省くことができます。
4.リスクヘッジを考えておく
営業代行は自社以外の人間に仕事を依頼することになるため、想定外のトラブルが発生する可能性は高いです。そのため、生じるかもしれないトラブルを事前に洗い出し、未然に防ぐことができるように対策を練る必要があります。
営業代行会社と書面で契約を交わすことはもちろんのこと、自社の社員が営業代行スタッフをきちんと教育し、放任にしないようにしなければなりません。
営業代行の成功事例
営業代行会社を賢く活用することによって、社員の負担を軽減できるだけでなく、会社の利益をアップさせることができます。一方で、誤った使い方をしてしまうと、自社の利益がマイナスになることもあるので注意しなければなりません。
営業代行会社に営業を委託することに不安を抱いている方も少なくないはずです。ここでは、営業代行会社を利用して成功した会社を具体例として2社挙げ、営業代行を実際に利用した企業がどのような成果を上げられたのかをみていきます。
1.某IT会社
営業代行会社を利用する以前は、営業スタッフの不足によって店舗のフォローが追い付かないという悩みを抱えていました。
業務の見直しを行ったうえで、営業の一部を営業代行スタッフに任せることによって、社員は商談のなかで重要な部分に注力できるようになったといいます。また、営業の負担が減った分、店舗をみまわり、訪問時に製品の説明や、売場交渉を行うことによって機会のロスを防げるようになりました。
2.某建設会社
建築会社からの下請け工事の依頼が年々減少し、収益の低下に悩まれていました。仕事の受注を増やしたいと思うものの、会社内に営業のノウハウの蓄積がなく、また営業のやり方が分かる社員もほとんどいないという問題を抱えていらっしゃいました。
営業代行会社に営業を委託することによって、受注を新たに獲得することができ、仕事の依頼が少しずつ増えてきているといいます。
営業代行を活用する3つのポイント
営業代行を有効に活用するために、鍵となる3つのポイントを伝授します。
営業代行会社に営業の丸投げや、営業代行スタッフを放置していると、成果を生み出せないだけではなく、なんらかのミスやトラブルが生じるかもしれません。
営業代行を上手く活用するためには、営業代行会社、ないし会社に派遣されたスタッフとの人間関係やコミュニケーションが重要になります。営業代行スタッフと自社のスタッフが一体となって、目標を達成するために業務にあたる必要があるのです。
1.数値管理を徹底する
数値管理とは、会社、あるいは組織の目標達成のカギとなる重要な指標のことを言います。
目標となる指標を明確化することによって、営業代行会社に営業を依頼する期間を正しく設定したり、営業代行スタッフの活躍を正確に把握したりすることができます。
営業代行スタッフにも自社が達成すべき目標数値を共有することで、効果はより上がりやすくなるはずです。
2.細やかなコミュニケーションをとる
社員と営業代行スタッフの間でコミュニケーションが重要になります。営業代行スタッフに対して異なる属性の人間という認識をもち、コミュニケーションを怠ったり、情報の共有をきちんと行ったりしなければ、ミスや行き違いといったトラブルも起こりかねません。
また、営業代行スタッフの仕事に対するモチベーションを向上させるためにも、コミュニケーションは不可欠です。
3.チームとして戦略性をもって行う
営業代行会社から派遣されたスタッフは、自社の社員と属性は異なります。しかし、目標に向かって、共に働いているわけであり、チームのメンバーとして互いを敬い、協力し合う必要があります。
目標としている数値を達成させるためには、社員と営業代行スタッフが綿密な打ち合わせや、戦略を立案し、営業活動を効率的に行わなければいけません。
営業代行を採用するなら複業人材がおすすめ
営業代行を採用する場合、複業人材がおすすめです。
複業人材は営業スキルやノウハウをすでにもっていたり、本業で成果を出したりしているため、複業における営業でも高い成果を出してくれると期待できます。
複業人材は自分自身で既に人脈をもっているため、本業でお付き合いのあるクライアントに複業先の企業の商品、ないしサービスを勧めることができるため、営業に有利な立場にもあります。
また、営業を代行してくれる人材を探す際に、複業人材であれば、属性、職歴、勤務年数なども明確であるため、求める人材を見付けやすく、良い人材を獲得しやすいです。委託した仕事の質についても安心できますし、専門的知識が必要な仕事や難易度の高い部分も引き受けてもらえやすいです。場合によっては、クロージングやコンサルティング的な役割も担ってもらうことができます。
複業人材による営業代行の成功事例
複業人材を営業スタッフとして採用した株式会社トピカ様の事例を紹介します。
トピカ様は会社内で営業に力を入れるにあたって、外部営業の組織を作りたいと考えていらっしゃいました。
外部営業メンバーに任せた仕事では、量よりも質を得られたと言います。
複業メンバー採用以前は、お客様の上層部の判断が必要で契約が決まらなかったケースが営業において目立っていたものの、営業代行スタッフによるリファラルに切り替えたことによって、決裁権をもつクライアントに最初から直接営業をかけられるようになりました。
営業代行を複業人材に任せるメリットは、質の高い、難易度の高い仕事を任せられるところにあります。営業代行に業務を委託した場合にはアポイントメントの量重視で、型にはまった営業になる一方、複業の営業代行スタッフには質の良さを期待することができるのです。
営業代行で副業・複業人材を採用するならAnother works
営業の人手が不足し、お困りの方はAnother worksでの人材探しをおすすめします。Another worksには約15,000人の求職者の登録があり、そのなかには高度な営業スキルをもつ人も数多く存在します。
新規営業、営業戦略、販路開拓、顧客管理などといった営業に関わるスキルをもつ登録者が多いため、即戦力を見付けることができるはずです。
人材へのアプローチはデータベースから直接アプローチを行えるため、採用活動も少ない負担で行うことができます。データベースでは求職者の職種、スキル、職歴、就業年数の確認を行うことができ、貴社が求める水準の能力をもった人材を簡単に見つけることができるはずです。タレントへの求職者も無制限であるため、気になる人材を見付けたら、気軽にアプローチすることができます。また、成功報酬も必要ありません。
ぜひAnother worksで優秀な営業スキルをもった人材を探してみてください。
